Chcesz podnieść wyniki sprzedaży i zależy Ci na szybkich efektach? Szukasz narzędzia, które wesprze dział handlowy w Twojej firmie? A może szukasz urozmaicenia w swoim programie lojalnościowym? Koniecznie rozważ program wsparcia sprzedaży.
W tym artykule pokażemy Ci, jak działa taki program i jakie korzyści może przynieść. Poznasz też praktyczne przykłady takiego rozwiązania oraz wskazówki do stworzenia własnego programu wsparcia sprzedaży.
Na czym polega program wsparcia sprzedaży i jakie korzyści przynosi?
Cechy charakterystyczne programu wsparcia sprzedaży:
- Zwykle ma formę konkursu lub loterii o ograniczonym czasie trwania.
Program wsparcia sprzedaży to z założenia krótkoterminowa akcja z wartościowymi nagrodami dla klientów, której funkcją jest wspomóc osiągnięcie konkretnych celów sprzedażowych firmy. Może być powtarzana cyklicznie, a każda jej edycja powinna mieć z góry określony termin, zadania dla uczestników i nagrodę za ich realizację.
- Uczestnicy otrzymują konkretne plany zakupowe do zrealizowania.
Zadania w takim programie opierają się zwykle na dokonaniu zakupów o wyznaczonej z góry wartości. Może być ona wspólna dla wszystkich uczestników lub indywidualnie dopasowana do ich historii transakcji i potencjału sprzedażowego.
- Do zdobycia są nagrody o większej wartości, niż w klasycznym programie lojalnościowym.
Zadania konkursowe z reguły obejmują cele zakupowe o większej wartości niż przeciętne wydatki klientów. W B2B różnica ta osiąga często nawet kilkaset tysięcy złotych. W związku z tym oferowane nagrody także powinny być większe i korzystniejsze od tych stosowanych w innych rodzajach programów lojalnościowych. Najczęściej są to vouchery na wycieczki, auta lub inne wartościowe formy gratyfikacji.
Korzyści z programu wsparcia sprzedaży
- Szybki i wymierny efekt dzięki aktywizacji klientów.
Program wsparcia sprzedaży skupia się na zwiększeniu wyników handlowych w krótkim czasie. Szczególnie w B2B korzystne gwarantowane nagrody za realizację wyznaczonych planów zakupowych to mechanizm, który jest bardzo skuteczną zachętą dla klientów do zwiększenia wydatków na zakupy w Twojej firmie.
- Aktywizacja sprzedawców, wsparcie ich działań.
Jasno określone i osiągalne cele pomagają skoncentrować swoje wysiłki w właściwym kierunku. Program wsparcia sprzedaży to też świetny pretekst dla sprzedawców i handlowców, by zachęcać klientów częstszych i większych zakupów.
- Możliwość precyzyjnego monitorowania efektywności.
Plany zakupowe wyznaczone dla uczestników programu wsparcia sprzedaży to także konkretne wskaźniki, których realizacja pozwoli Ci zmierzyć skuteczność programu. Dzięki regularnemu monitorowaniu postępów, możesz szybko identyfikować najbardziej efektywne strategie i handlowców, a także natychmiast wprowadzać niezbędne korekty. To precyzyjne podejście umożliwia optymalizację działań sprzedażowych, maksymalizując zyski i efektywność zespołu.
Przykłady efektywnych programów wsparcia sprzedaży
W Loyalty Starter mamy już za sobą liczne wdrożenia programów wsparcia sprzedaży. Zainspiruj się i poznaj bliżej kilka z nich:
Program wsparcia sprzedaży B2B w branży spożywczej
ABE Travel Club to program wsparcia sprzedaży organizowany cyklicznie przez hurtownię spożywczą ABE Dystrybucja. Program ma formę konkursu, w którym uczestnicy otrzymują do realizacji indywidualne plany zakupowe. Postępy mogą śledzić na swoich kontach w panelu uczestnika. Stopień realizacji poszczególnych celów pokazany jest w postaci pasków postępu, które aktualizują się na bieżąco dzięki indywidualnej integracji z systemem ERP firmy. Do wygrania są wycieczki sponsorowane przez firmę organizatora.
Program wsparcia sprzedaży B2B w branży optycznej
Japońska Podróż to akcja wsparcia sprzedaży zorganizowana przez JZO – producenta soczewek okularowych i optycznych. Konkurs skierowany jest do optyków, którzy otrzymują punkty w zamian za każdy zakup soczewek okularowych marki Nikon, dystrybuowanych przez JZO. Suma zebranych punktów decyduje o ich pozycji w konkursowym rankingu. Nagrodę (tytułową wycieczkę do Japonii) mogą zdobyć tylko uczestnicy zajmujący jedno z pierwszych 9. miejsc.
Program wsparcia sprzedaży B2B w branży budowlanej
BatPRO to program lojalnościowy B2B, skierowany do klientów sieci marketów budowlanych marki BAT. Często jednak pojawiają się w nim dodatkowe akcje wsparcia sprzedaży takie jak:
- Loteria PROauto, w której uczestnicy otrzymywali 1 los za każdy zakup o wartości 50 000 zł netto. Nagrodą główną były voucher na zakup samochodu, zaś nagrodami dodatkowymi – vouchery turystyczne.
- Konkurs „Podróż z BAT”, gdzie w zamian za realizację wyznaczonych celów sprzedażowych można wygrać bilety na atrakcyjne wycieczki.
Przykład marki BAT świetnie obrazuje, jak skuteczne jest połączenie długoterminowego programu lojalnościowego z cyklicznie organizowanym programem wsparcia sprzedaży. Z naszego doświadczenia to właśnie połączenie tych dwóch taktyk daje najlepsze efekty.
7 przydatnych wskazówek, jak zbudować skuteczny program wsparcia sprzedaży
1. Wyznacz dla uczestników plany zakupowe na podstawie swoich celów biznesowych oraz historycznych danych sprzedażowych.
Określanie konkretnych celów zakupowych powinno przede wszystkim być ściśle powiązane z Twoimi celami biznesowymi oraz planami sprzedaży. Muszą one bowiem odzwierciedlać strategiczne priorytety firmy (np. zwiększenie sprzedaży o 20% lub wypromowanie nowej linii produktów).
Uwzględnij też historyczne dane sprzedażowe i potencjał poszczególnych klientów. Stwórz indywidualne plany zakupowe, bazując na ich historii transakcji, potencjale sprzedażowym oraz innych specyficznych cechach. Dzięki temu wyznaczone przez Ciebie cele będą nie tylko ambitne i motywujące, ale także realistyczne i osiągalne dla każdego z uczestników.
2. Zaplanuj częstotliwość i czas trwania pojedynczej akcji konkursowej.
Program wsparcia sprzedaży przynosi szybkie efekty w krótkim czasie, dlatego najczęściej staje się cykliczną akcją, która pomaga realizować cele sprzedażowe oraz angażować klientów. Ich ograniczony czas z kolei motywuje uczestników, by nie odkładać aktywności na później.
Określ, jak często chcesz powtarzać taki konkurs oraz ile czasu będzie trwała każda edycja.
3. Ustal nagrody i sposób ich odebrania.
Zapewnij uczestnikom Twojego programu takie nagrody, które będą proporcjonalne wartością do wyznaczonych celów zakupowych. Jeśli przykładowo klient ma wydać 500 tys. złotych na zakupy, to drobne nagrody rzeczowe takie jak kubek czy bilety do kina nie będą dla niego najprawdopodobniej wystarczająco motywujące.
W konkursach (bazujących na programie wsparcia sprzedaży) najpopularniejsze są vouchery na wycieczki lub auta.
Chcesz uruchomić program wsparcia sprzedaży?
Umów się na bezpłatną konsultację i omów swój pomysł z naszym ekspertem.
4. Zróżnicuj cele i nagrody.
Nie musisz ograniczać się do jednego celu. Zróżnicowanie progów zakupowych i nagród za ich realizację motywuje klientów na różnych poziomach zaangażowania. Ci, którzy osiągają wyższe cele, mogą być nagradzani bardziej wartościowymi nagrodami, co dodatkowo stymuluje ich do większego wysiłku. Jednocześnie klienci z mniejszym potencjałem zakupowym wciąż mogą osiągać mniejsze, ale równie motywujące nagrody. Możesz przykładowo określić 3 progi zakupowe, gdzie im wyższy próg, tym atrakcyjniejszy kierunek wycieczki w ramach nagrody.
5. Zapewnij dodatkowe bodźce do działania.
Pomyśl o mechanizmach, które zaangażują klientów do realizacji zadań konkursowych. Możesz np. pokazywać im na bieżąco ich postępy w realizacji celów (np. w formie pasków postępu w panelu uczestnika) lub zapewnić element rywalizacji w postaci rankingu uczestników.
Oprócz tego zadbaj o regularną i zachęcającą komunikację, szczególnie tą bezpośrednią. Pamiętaj, że program wsparcia sprzedaży to nie magiczne narzędzie, które samo generuje wyniki, lecz właśnie tytułowe wsparcie dla Twoich handlowców. Zachęcaj ich więc do zaangażowania: niech na bieżąco monitorują postępy klientów i motywują ich do realizacji celów poprzez kolejne zamówienia. Możesz też dodać element rywalizacji między handlowcami, np. nagradzając tych najefektywniejszych.
6. Zadbaj o aspekty prawne.
Pamiętaj, że organizacja konkursów i loterii wymaga odpowiedniego przygotowania prawnego oraz podatkowego. Warto też zadbać o odpowiedni regulamin programu wsparcia sprzedaży. Pozwoli Ci on zabezpieczyć Twoje interesy i uniknąć ewentualnych nieporozumień z uczestnikami.
Więcej na ten temat dowiesz się z naszego bezpłatnego przewodnika na temat budowania programów lojalnościowych, w rozdziale “Prawne formalności” (str. 89-94). Aby pobrać ten e-book, kliknij w poniższy baner.
7. Połącz działania krótkoterminowe z długoterminowymi.
Warto potraktować program wsparcia sprzedaży jako element szerszej strategii budowania relacji z klientami. Szczególnie skuteczne może być połączenie stałego programu lojalnościowego (który długoterminowo wspiera budowanie lojalności) z cyklicznymi akcjami wsparcia sprzedaży (które zadbają o dodatkowe zaangażowanie uczestników). Dzięki temu klienci nie będą postrzegać Twojej firmy tylko przez pryzmat jednorazowej akcji, ale jako długofalowego partnera biznesowego.
Gdzie wdrożyć program wsparcia sprzedaży?
Zaprojektowanie od zera systemu, w którym uruchomisz i poprowadzisz swój program wsparcia sprzedaży, będzie najprawdopodobniej niezwykle kosztowne. Takie dedykowane projekty wymagają budżetu liczonego w dziesiątkach lub setkach tysięcy złotych.
Tańszą alternatywą jest skorzystanie z gotowego systemu lojalnościowego od Loyalty Starter. Po wdrożeniu w nim zaledwie kilku customizacji, może on z powodzeniem realizować program wsparcia sprzedaży dla Twojej firmy.
