Wciąż w wielu branżach pokutuje przekonanie, że programy lojalnościowe mogą być realizowane wyłącznie w relacji B2C, czyli na linii między marką a konsumentami. Nic bardziej mylnego, bowiem programy lojalnościowe doskonale sprawdzają się również w firmach działających w sektorze B2B.
Sprawdź, dlaczego powinieneś wdrożyć program lojalnościowy do swojego biznesu B2B?
Trudna sytuacja gospodarcza, coraz większa i agresywniejsza konkurencja oraz stale rosnące wymagania klientów sprawiają, że obecnie przedsiębiorstwa funkcjonujące w sektorze B2B muszą nieustannie poszukiwać skuteczniejszych rozwiązań umożliwiających im utrzymanie obecnych klientów.
Warto pamiętać, że pozyskanie nowego klienta jest nawet 6-krotnie droższe od utrzymania obecnego klienta, a prawdopodobieństwo sprzedaży obecnym klientom jest nawet 14-krotnie większe niż prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi. Z kolei, według Forrester Research zwiększenie bazy stałych klientów o 2% ma taki sam wpływ na zyski przedsiębiorstwa, jak redukcja kosztów firmy o 10%. Z kolei przeciętna firma co roku traci ok. 10% swoich klientów.
Dobre relacje oraz lojalność klientów B2B są niezwykle ważne i mogą determinować stabilność oraz płynność prowadzonego biznesu. Rezygnacja paru klientów ze świadczonych przez firmę usług może poważnie zaburzyć funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa. Nierzadko biznesy B2B zawdzięczają swoje istnienie zaledwie kilku dużym klientom generującym większość przychodu firmy. Strata jednego z nich to zbyt duży cios dla przedsiębiorstwa.
Firmy działające w sektorze B2B coraz chętniej sięgają po nowe sposoby budowania lojalności względem swojej marki. Jednym ze skuteczniejszych i sprawdzonych sposobów na budowanie silnych relacji oraz lojalności wśród docelowej grupy klientów są programy lojalnościowe.
Dlaczego jeszcze warto rozważyć wdrożenie programu lojalnościowego do biznesu B2B? Ponieważ każdy lubi nagrody i prezenty. Współczesny konsument zdecydowanie bardziej przywiąże się do marki, która zaoferuje mu program lojalnościowy.
Aż 63% konsumentów wybierze firmę prowadzącą program lojalnościowy zamiast firmy, która takiego programu nie prowadzi. Jednocześnie aż 46% konsumentów chętnie zmienia marki na marki oferujące programy lojalnościowe. Choć klienci biznesowi nie są konsumentami, to biznes również prowadzony jest przez ludzi, a ci podlegają takim samym wzorcom zachowań, jak konsumenci.
Jakie zalety oferują programy lojalnościowe B2B?
Czasy, gdy w niektórych sektorach gospodarczych funkcjonowały firmy bez jakiejkolwiek konkurencji, minęły bezpowrotnie. Obecnie na każdym rynku robi się coraz ciaśniej, a konkurencja o klienta staje się coraz zacieklejsza. Dowiedz się, dlaczego warto wdrożyć program lojalnościowy, działając na rynku B2B.
Wyróżnienie firmy na tle konkurencji
Firmy B2B obsługują zdecydowanie mniejszą liczbę klientów niż detaliści, a ponoszone przez nie koszty pozyskania nowych klientów są o wiele wyższe niż na rynku B2C. Związane jest to z wąskimi segmentami klientów oraz zaciekłą konkurencją.
Według badania przeprowadzonego przez Google i CEB aż 86% klientów kupujących produkty i usługi na rynku B2B nie dostrzega znaczącej różnicy między ofertami konkurencyjnych firm. Co więcej, według B2B International aż 80% kupujących na rynku B2B w procesie zakupowym nie kieruje się ceną produktu.
Jeśli więc oferta produktowa nie jest zróżnicowana, a cena jest rynkowa, warto wyróżnić firmę na tle konkurencji, zapewniając klientom bogatsze doświadczenia zakupowe oraz większe możliwości interakcji z marką. W ten sposób możliwe jest budowanie o wiele większej wartości dla klienta.
Większa sprzedaż
W takich coraz trudniejszych warunkach na prowadzenie biznesu warto wyjść do swoich klientów z nową inicjatywą, która zbuduje z nimi silne relacje, zwiększy ich lojalność wobec marki oraz skłoni do częstszych relacji biznesowych. Według ankiety firmy Epsilon aż 80% konsumentów oczekuje od firm i marek zapewnienia im spersonalizowanych doświadczeń. Co więcej, klienci, którzy otrzymają spersonalizowane doświadczenie, dokonują średniorocznie aż o 15 transakcji więcej.
Wdrożenie programu lojalnościowego jest w stanie zapewnić klientom spersonalizowane doświadczenia, udzielać im rabaty, wyłączny dostęp do unikatowych produktów, zapewnić lepszą obsługę klienta czy umożliwić udział w programie referencyjnym.
Siła referencji
Współcześni konsumenci – co dotyczy również sektora biznesowego – są coraz bardziej obojętni na przekaz reklamowy. Według badania McCann opublikowanego w 2017 roku, ponad połowa Amerykanów nie ufa reklamodawcom i jest bardziej skłonna zaufać recenzjom i rekomendacjom znajomych czy współpracowników. Z kolei aż 85% decydentów w sektorze B2B rozpoczyna proces zakupowy po otrzymaniu polecenia od znajomego, współpracownika lub partnera biznesowego.
Wprowadzenie programu lojalnościowego zawierającego system referencyjny jest w stanie znacząco zoptymalizować osiągane wyniki. Zadowoleni ze współpracy z marką klienci B2B o wiele chętniej polecają ją swoim partnerom biznesowym czy znajomym.
Prowadzisz sprzedaż B2B? Pomożemy Ci uruchomić program lojalnościowy dla Twoich klientów biznesowych!
Programy lojalnościowe B2B skutecznie zwiększają sprzedaż, zachęcają klientów do interakcji z marką i polecania jej swoim partnerom biznesowym. Jednak, aby program lojalnościowy dla klientów biznesowych osiągnął sukces, należy pamiętać, że jego specyfika jest różna od programów B2C i należy zastosować odmienne strategie.
Ważny jest również wybór odpowiedniego oprogramowania. Dlatego warto założyć darmowe konto testowe w aplikacji Loyalty Starter i sprawdzić jej szerokie możliwości. W razie potrzeby, nasz zespół odpowie na Twoje pytania i udzieli fachowego wsparcia.
