Programów lojalnościowych w relacji sprzedawca-klient jest znacznie więcej niż w modelu firma-firma. Wiedza na ich temat jest powszechnie dostępna, jednak jej zastosowanie w firmach B2B bez odpowiedniego dostosowania do realiów tego typu firm może skutkować niską skutecznością programu. Jeśli planujesz wdrożyć program lojalnościowy B2B dla swoich klientów biznesowych, nie kieruj się zasadami obowiązującymi w programach lojalnościowych B2C. Dlaczego? Ponieważ istnieje szereg istotnych różnic, które wymagają indywidualnego podejścia. Poniżej przedstawiamy te, które mają największe znaczenie.
Czym różni się program lojalnościowy B2B od B2C?
W przypadku relacji B2B mamy do czynienia z inną dynamiką współpracy, oczekiwaniami oraz procesami decyzyjnymi. Zrozumienie tych różnic to klucz do zbudowania efektywnego programu lojalnościowego, który będzie odpowiadał na realne potrzeby partnerów handlowych.
Mniejsza baza klientów = większe możliwości personalizacji
Producent, hurtownia czy dostawca technologii zwykle obsługuje znacznie mniejszą liczbę klientów niż firma detaliczna. To oznacza, że każdy z nich może otrzymać bardziej dopasowaną, spersonalizowaną ofertę lojalnościową – dostosowaną do skali zakupów, sezonowości, profilu działalności i osobistych preferencji.
Decyzje oparte na analizach, nie emocjach
W B2B nie ma miejsca na emocjonalne zakupy. Partnerzy biznesowi podejmują decyzje w sposób przemyślany, analizując opłacalność, stabilność dostaw i długoterminową wartość współpracy. Dlatego program lojalnościowy B2B powinien nagradzać konsekwencję i zaangażowanie, a nie jednorazowe akcje.
Inne cele marketingowe
Działania marketingowe w B2C często skupiają się na emocjach, impulsie i atrakcyjnej komunikacji wizualnej. W programie lojalnościowym B2B większe znaczenie mają konkretne argumenty, oszczędność czasu, wsparcie operacyjne i pełna przejrzystość zasad. Komunikacja powinna być oparta na danych, faktach i realnych korzyściach biznesowych.
Komunikacja – szybka, profesjonalna, dopasowana do stylu pracy
Twoi odbiorcy B2B są bardziej świadomi technologii i przyzwyczajeni do korzystania z narzędzi, które przyspieszają procesy. Komunikacja w ramach programu powinna być zautomatyzowana, dostępna online i zintegrowana z kanałami, z których korzystają klienci na co dzień – np. e-mail, aplikacje, panele klienta.
Program lojalnościowy B2B w firmach handlowych
Wiele firm z branży handlowej (np. hurtownie, dystrybutorzy, importerzy) wykorzystuje programy lojalnościowe jako stały element swojej strategii sprzedażowej. Jednak aby były skuteczne, muszą być oparte na realnych danych zakupowych i uwzględniać cykliczność współpracy z klientem.
Jeśli działasz w handlu i szukasz inspiracji, sprawdź artykuł: Program lojalnościowy w handlu B2B. Znajdziesz tam konkretne przykłady, jak skonstruować skuteczny system punktowy w hurtowniach, firmach dystrybucyjnych i sprzedaży B2B.
Czym różni się program lojalnościowy B2B od programu wsparcia sprzedaży?
W niektórych przypadkach warto rozważyć nie tylko klasyczny program lojalnościowy B2B, ale również lub przede wszystkim program wsparcia sprzedaży. Charakteryzuje się szybszym efektem sprzedażowym, ograniczonym czasem trwania oraz formą konkursu lub loterii.
Bardzo często najkorzystniejszym rozwiązaniem w B2B jest połączenie programu lojalnościowego z programem wsparcia sprzedaży.
Różnice między tymi modelami oraz ich zalety dokładnie opisaliśmy tu: Program lojalnościowy B2B czy program wsparcia sprzedaży?
A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o samej idei programów wsparcia sprzedaży, zajrzyj do tego artykułu: Czym jest program wsparcia sprzedaży i dlaczego warto go wdrożyć?
Ty też musisz być lojalny
We współpracy B2B odczuwamy większą zależność od siebie nawzajem. Obie strony siebie potrzebują, co wymaga budowania więzi na obustronnej lojalności. Mniejsza baza klientów oznacza dla Ciebie większą szansę i możliwości poświęcenia im większej uwagi. Poznaj ich bliżej, szczególnie tych najważniejszych oraz najbardziej aktywnych. Na pewno masz takich klientów VIP, z którymi chciałbyś się spotkać i spędzić więcej czasu. Zaproponuj wspólny wyjazd w ramach programu lojalnościowego. Będzie to dla nich sygnał, że doceniasz zarówno ich zaangażowanie, jak i prowadzony biznes.
W programie lojalnościowym B2B nie może zabraknąć wsparcia klienta w jego długoterminowych celach. Posiadasz o każdym z nich informacje, które stanowią dla Ciebie podstawę do stworzenia planu wykraczającego poza dopasowanie nagrody czy innego benefitu do jego potrzeb. Zaproponuj mu coś więcej – edukację i szeroką wiedzę, szkolenia i webinary. Pokaż klientowi, że jesteś nie tylko dostawcą, ale także partnerem w jego rozwoju biznesowym.
Podsumowanie
Program lojalnościowy B2B to dla Ciebie szansa wyróżnienia się jako dostawca godny zaufania, szanujący swoich kontrahentów. To także jeden z najskuteczniejszych sposobów na budowanie trwałych relacji z klientami, a co za tym idzie, zwiększanie sprzedaży. Pamiętaj, że pozyskanie ich zajmuje znacznie więcej czasu niż w przypadku klientów indywidualnych, tym bardziej powinieneś zabiegać o ich lojalność.
