Programy lojalnościowe wywodzą się z sektora B2C i zazwyczaj właśnie w taki sposób są kojarzone. Wielu marketerów odrzuca ideę wdrożenia i utrzymywania programu lojalnościowego w B2B ze względu pozorne skomplikowanie procesu sprzedaży.
Niemniej rosnąca konkurencyjność w sektorze B2B wymusza na marketerach poszukiwania zupełnie nowych form docierania oraz utrzymywania leadów przy marce. Należy pamiętać, że koszt utrzymania klienta jest ponad 6-krotnie mniejszy niż pozyskanie nowego klienta.
Przykłady ciekawych i skutecznych strategii, które pozwolą zbudować efektywny program lojalnościowy B2B
Chcesz uruchomić program lojalnościowy w B2B, ale nie za bardzo wiesz, jakie strategie, triki i metody zastosować, aby zapewnić mu odpowiednią efektywność? Poniżej prezentujemy 9 strategii, które pozwolą Ci skutecznie dotrzeć do swoich klientów i przekonać ich do uczestnictwa w programie.
1. Stwórz konkurs B2B dla swoich kontrahentów
Nie ma nic bardziej angażującego niż konkurs, w którym można wygrać atrakcyjne nagrody (niekoniecznie materialne), a także móc konkurować i porównywać się z innymi uczestnikami. Stworzenie programu lojalnościowego na podstawie konkursu zmotywuje uczestników do rywalizacji, a tym samym większego zaangażowania się w pozostanie lojalnym marce czy promowania jej na zewnątrz.
2. Pamiętaj o odpowiedniej narracji
Stworzenie tła fabularnego i zadbanie o odpowiednią treść to fundament, który pozwoli wczuć się uczestnikom w zabawę – bo tym powinien być program lojalnościowy. Pamiętaj o określeniu celu czy problemu, który rozwiązuje Twój program. Pozwól uczestnikom dodać unikalne nazwy i nie zapomnij o atrakcyjnych wizualnie materiałach graficznych. Stwórz ciekawe nagrody, odznaczenia czy rankingi zgodne z identyfikacją wizualną marki oraz polityką programu lojalnościowego.
3. Pomyśl o aplikacji lojalnościowej dla klientów
Ruch mobilny stanowi ok. 60% całego ruchu w sieci, tym samym prześcigając komputery stacjonarne. Warto wykorzystać tę statystykę, a także przywiązanie do smartfonów, aby zaprojektować konwertujący program lojalnościowy, który będzie możliwie blisko użytkownika – najlepiej w jego kieszeni lub na biurku.
4. Personalizuj komunikaty
Wszyscy preferują komunikaty wystosowane specjalnie dla nich, niezależnie od funkcji, jaką pełnią czy branży, w której się specjalizują. Wysyłając spersonalizowane wiadomości lub e-maile sprawisz, że potencjalni uczestnicy Twojego programu zaangażują się i podejmą działanie dwukrotnie chętniej niż osoby, które nie otrzymały spersonalizowanego komunikatu.
Skuteczność spersonalizowania odzwierciedlana jest również w promocjach i ofertach specjalnych. Twórz promocje i oferty sprzedaży dostosowane do ograniczonej grupy uczestników. Dziel ich na podstawie: działu przedsiębiorstwa, zespołu, branży, regionu czy funkcji, jaką sprawują.
5. Zintegruj program z systemem CRM
Warto mieć wszystko pod kontrolą, również program lojalnościowy. Integracja z CRM-em zapewni efektywniejszy przepływ informacji oraz ich agregację w jednym miejscu. Pozwoli Ci to łatwiej zarządzać otrzymywanymi danymi i sprawniej wyciągać wnioski.
6. Mierz ważne wskaźniki
Prowadząc program lojalnościowy oraz zarządzając relacją B2B, warto mierzyć trzy kluczowe wskaźniki: RCR, CLV i NPS.
- Wskaźnik RCR (ang. Repeat Customer Rate) to współczynnik powtórzeń klienta.
- Wskaźnik CLV (ang. Customer Lifetime Value) to współczynnik prezentujący, ilu klientów kupuje u Ciebie częściej niż jeden raz
- Wskaźnik NPS (ang. Net Promoter Score) to współczynnik, który wykazuje prawdopodobieństwo polecenia Twojej firmy osobom i firmom z otoczenia Twojego klienta.
Wykonywanie pomiarów pozwoli Ci dowiedzieć się, jak obecnie prezentuje się efektywność programu lojalnościowego, a także, w jaki sposób możesz go usprawnić.
7. Segmentuj odbiorców
Tworząc wielopoziomowe programy lojalnościowe, będziesz w stanie skategoryzować użytkowników wedle segmentów. Kategoryzację możesz przeprowadzić na bazie wysokości transakcji, rodzaju zamawianych usług lub produktów czy innych cech, które wyróżniają konkretne grupy klientów.
Dzięki segmentacji będziesz w stanie zapewnić użytkownikom programów lojalnościowych lepiej dostosowane nagrody oraz przywileje, a tym samym budować silniejszą więź między marką a jej odbiorcami.
8. Edukuj za pomocą content marketingu
Dzielnie się branżową wiedzą, czy praktycznymi poradami i wskazówkami sprawi, że odbiorcy Twoich komunikatów będą Ci wdzięczni oraz emocjonalnie przywiążą się do Twojej marki. Dzięki edukacji i zbieraniu feedbacku będziesz w stanie efektywniej agregować informacje i dane dotyczące użytkowników programów lojalnościowych. Tym samym lepiej poznasz ich problemy, obawy i potrzeby biznesowe. Edukowani klienci będą mieli poczucie, że Twoja firma rozumie ich biznes, co bezpośrednio przełoży się na ich zaangażowanie w programie lojalnościowym.
9. Bądź wobec nich lojalny
Pragniemy, by nasi klienci byli lojalni wobec naszej marki, ale czy my jesteśmy lojalni wobec nich? Według badań KiteWheel aż 73% konsumentów uważa, że programy lojalnościowe powinny być dla marek sposobem na pokazanie, jak lojalne są one wobec swoich klientów. Warto wykorzystać tę statystykę i zwyczajnie być fair wobec swoich klientów. Granie na transparentnych zasadach, które dotyczą obydwu stron sprawi, że Twoja marka zyska wiarygodność, a tym samym zaufanie klientów.
