Co bardziej się opłaca i przynosi większe korzyści? Budowanie długoterminowej lojalności klientów czy szybkie zwiększanie obrotów? W tym artykule porównamy program lojalnościowy B2B i program wsparcia sprzedaży, aby pomóc Ci wybrać najlepsze rozwiązanie dla Twojej firmy.
Różnice między lojalnością a wsparciem sprzedaży
Program lojalnościowy B2B skupia się na długofalowym budowaniu lojalności i relacji z partnerami biznesowymi. Odpowiednio zaprojektowany, wspiera nie tylko sprzedaż, ale też wizerunek firmy. Buduje długoterminowe przywiązanie i zachęca do stałej współpracy.
Program wsparcia sprzedaży pomaga z kolei uzyskać szybki wzrost zamówień lub zrealizować konkretne targety w krótkim horyzoncie czasowym. Motywuje uczestników do działania, wyznaczając konkretne cele i wartościowe nagrody za ich realizację.
Oba narzędzia różnią się mechaniką i celem. Pierwsza stawia na długofalowe korzyści, druga – na szybką stymulację sprzedaży.
Kiedy postawić na program lojalnościowy B2B?
Program lojalnościowy B2B to rozwiązanie, które najlepiej sprawdza się w sytuacjach wymagających strategicznego podejścia do budowania relacji biznesowych i długofalowego wzrostu. Rozważ je, gdy chcesz:
- Zwiększyć sprzedaż w dłuższej perspektywie
Programy lojalnościowe B2B nie przynoszą natychmiastowych rezultatów, ich efektywność narasta z czasem. Regularne zamówienia od lojalnych partnerów przekładają się na stabilne i przewidywalne przychody, co daje solidną podstawę do rozwoju Twojej firmy.
- Budowanie silnych relacji z partnerami biznesowymi
Jeśli w Twoim biznesie szczególnie istotne są relacje z klientami, program lojalnościowy B2B może stać się cennym narzędziem do ich wzmacniania. Dobrze dobrane nagrody, personalizacja oraz angażująca komunikacja w ramach programu lojalnościowego mogą wzmocnić poczucie zaufania i zaangażowania po stronie kontrahentów.
- Wypracowanie przewagi konkurencyjnej
Dobrze zaprojektowany program lojalnościowy, który uwzględnia rzeczywiste potrzeby klientów, staje się istotnym atutem w negocjacjach. Może być decydującym czynnikiem, który wyróżni Twoją firmę na tle konkurencji i przekona kontrahentów do stałej współpracy.
A może jednak program wsparcia sprzedaży?
Program wsparcia sprzedaży jest idealnym wyborem w sytuacjach wymagających szybkich rezultatów i konkretnych działań ukierunkowanych na zwiększenie przychodu. Rozważ to rozwiązanie, jeśli:
- Potrzebujesz natychmiastowych wyników
Jeśli Twoim priorytetem jest szybki wzrost liczby transakcji w krótkim okresie, program wsparcia sprzedaży będzie świetnym wyborem. Jego struktura zachęca do działania „tu i teraz”, stymulując klientów do podejmowania szybkich decyzji zakupowych.
- Masz jasne cele i określone terminy
Program wsparcia sprzedaży doskonale sprawdza się w sytuacjach, gdy chcesz osiągnąć mierzalne wyniki w konkretnym przedziale czasu, na przykład wzrost obrotu o X% w jednym kwartale. W takich przypadkach precyzyjne, czasowe cele mogą znacznie zwiększyć efektywność działań.
- Chcesz zmotywować handlowców i dystrybutorów
Nie tylko klienci, ale również Twój zespół sprzedaży może zyskać dzięki dobrze zaprojektowanemu programowi wsparcia sprzedaży. Premie, bonusy czy atrakcyjne nagrody za realizację celów potrafią skutecznie zwiększyć zaangażowanie handlowców czy dystrybutorów, napędzając realizację targetów sprzedażowych.
Czy oba rozwiązania można połączyć?
Jak najbardziej! Wiele firm skutecznie łączy program lojalnościowy B2B z mechaniką programu wsparcia sprzedaży w ramach jednego systemu. Dzięki temu oferują swoim klientom zarówno długoterminowe benefity za lojalność, jak i dodatkowe akcje z konkretnymi celami zakupowymi, w których do zdobycia są bardziej wartościowe nagrody.
Program hybrydowy działa bardzo efektywnie, ponieważ angażuje klientów na różne sposoby, co pomaga utrzymać ich zainteresowanie i aktywność. Kluczowym elementem sukcesu jest jednak przemyślana strategia. Tylko dobrze dopasowane działania będą zgodne z celami biznesowymi i oczekiwaniami grupy docelowej.
O czym warto pamiętać przy wdrażaniu programu?
1. Określ konkretne cele biznesowe i stwórz przemyślany plan
Wiele firm wdraża programy lojalnościowe lub programy wsparcia sprzedaży spontanicznie, bazując na rozwiązaniach konkurencji lub improwizując. Brak planu powoduje chaos, ten zaś zdecydowanie nie sprzyja efektywności. Bardzo często kluczowym problemem jest brak jasno określonego celu. Ciężko zbudować skuteczne narzędzie, gdy nie wiemy, co chcemy dzięki niemu osiągnąć.
Zamiast działać na oślep, przygotuj prostą strategię. Zacznij od ustalenia, czy zależy Ci bardziej na utrzymaniu długofalowej lojalności partnerów, czy na szybkim wzroście sprzedaży. Gdy masz jasno wytyczony cel, opracowanie odpowiedniej strategii stanie się o wiele prostsze. To jak planowanie podróży. Znając cel, jest o wiele łatwiej wyznaczyć trasę, która do niego prowadzi, prawda?
2. Ustal przemyślane i przejrzyste zasady
Niezależnie od wybranego modelu, skuteczny program musi odpowiadać na realne potrzeby Twoich partnerów biznesowych.
Przykład dobrze dopasowanej strategii lojalnościowej: producent materiałów wykończeniowych zamiast tradycyjnego systemu punktowego z nagrodami wprowadza program gwarancji dostępności towaru dla lojalnych partnerów. W branży nękanej niedoborami surowców, może się to okazać strzałem w dziesiątkę.
Pamiętaj też, że skomplikowane zasady i niejasne reguły mogą zniechęcić klientów do aktywnego uczestnictwa. Zadbaj więc o to, by program pozostawał przystępny i zrozumiały. Nie komplikuj go nadmiernie.
3. Zapewnij atrakcyjne benefity
Dobrze dobrane nagrody to jeden z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie programu. Profity muszą być dopasowane do profilu uczestników i odpowiadać ich realnym potrzebom.
W programach lojalnościowych B2B warto zadbać o zróżnicowanie. Zaoferuj zarówno mniejsze, łatwo osiągalne nagrody (np. gadżety, vouchery), jak i te bardziej wartościowe (np. sprzęt AGD) dla bardziej zaangażowanych partnerów.
W programach wsparcia sprzedaży szczególnie ważne jest, aby nagrody były adekwatne do wysiłku uczestnika. Jeśli chcesz, aby Twój klient zrealizował cel zakupowy w wysokości kilkuset tysięcy złotych, nagroda w postaci kubka nie będzie dla niego najprawdopodobniej wystarczająco motywująca. W programach wsparcia sprzedaży dobrze sprawdzają się np. vouchery na wycieczki lub zakup aut.
4. Dbaj o promocję oraz ulepszanie
Zarówno program lojalnościowy B2B, jak i program wsparcia sprzedaży wymagają odpowiedniego wypromowania oraz systematycznej analizy i optymalizacji.
Promocja umożliwi dotarcie z informacją o programie do klientów i zachęcić ich do aktywnego udziału. Oprócz działań marketingowych potrzebne jest także zaangażowanie zespołu sprzedaży. To właśnie handlowcy, którzy mają bezpośredni kontakt z kontrahentami, mogą skutecznie budować i podtrzymywać ich motywację do udziału i aktywności w programie.
Regularna analiza i optymalizacja programu również odgrywają ważną rolę. Dzięki temu możesz szybko dostrzec obszary wymagające poprawy i wprowadzić zmiany, które podniosą skuteczność programu.
5. Wybierz funkcjonalny i elastyczny system lojalnościowy
Przyjazny system lojalnościowy lub moduł wsparcia sprzedaży powinien ułatwiać szybkie wdrożenie oraz łatwą i intuicyjną obsługę.
W skrócie: warto wybrać dostawcę zapewniającego szeroki zakres gotowych funkcji, które pomogą Ci zbudować Twój program bez dużych inwestycji w tworzenie ich od zera przez programistę. Zwróć też uwagę na możliwości personalizacji, integracji, automatyzacji oraz ewentualne dodatkowe materiały, które pomogą Ci rozwinąć Twój program lojalnościowy (lub program wsparcia sprzedaży).
Oprócz aspektów funkcjonalnych równie istotne jest to, czy dany dostawca ma dobre opinie, opisane historie z realnych wdrożeń i czy zwyczajnie wzbudza Twoje zaufanie.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej o sposobach na wdrożenie programu lojalnościowego, zajrzyj do pomocnych artykułów:
Program lojalnościowy B2B czy program wsparcia sprzedaży? Podsumowanie
Nie pytaj, który model jest lepszy. Zastanów się, co konkretnie chcesz osiągnąć i jakie narzędzie Ci w tym pomoże.
Pamiętaj też, że jedno nie wyklucza drugiego i czasem najlepszym rozwiązaniem będzie połączenie obu modeli – stworzenie programu hybrydowego, który łączy zalety obu światów.
Długoterminowa lojalność może iść w parze z błyskawicznym wzrostem wyników – pod warunkiem, że postawisz na właściwą strategię, dobrze dopasowane zasady oraz funkcjonalny system lojalnościowy.
