Programy lojalnościowe w B2B to rozwiązanie, które wielu marketerom nadal kojarzy się ze skomplikowanym wdrożeniem i trudnością w utrzymaniu. Ponieważ programy lojalnościowe wywodzą się głównie z sektora B2C, często są błędnie oceniane jako nieprzystające do realiów współpracy między firmami. Tymczasem w obliczu rosnącej konkurencyjności w sektorze B2B, dobrze zaprojektowany program lojalnościowy B2B może stać się kluczowym narzędziem w budowaniu trwałych relacji i zwiększaniu wartości klienta. Wiąże się to też z konkretnym oszczędnościami. Warto pamiętać, że koszt utrzymania klienta jest nawet sześciokrotnie niższy niż koszt jego pozyskania.
Przykłady ciekawych i skutecznych strategii na efektywne programy lojalnościowe B2B
Chcesz uruchomić program lojalnościowy dla klientów B2B, ale nie za bardzo wiesz, jakie strategie, triki i metody zastosować, aby zapewnić mu odpowiednią efektywność? Poniżej prezentujemy 9 strategii, które pozwolą Ci skutecznie dotrzeć do swoich klientów i przekonać ich do uczestnictwa w programie.
1. Stwórz konkurs B2B dla swoich kontrahentów
Nie ma nic bardziej angażującego niż rywalizacja. Konkurs z atrakcyjnymi nagrodami – niekoniecznie materialnymi – zachęca do aktywnego udziału, porównywania się z innymi i większego zaangażowania w relację z marką. Jeśli do tego powiążesz go z realnymi celami sprzedażowymi, stworzysz program, który działa zarówno wizerunkowo, jak i operacyjnie.
2. Pamiętaj o odpowiedniej narracji i spójnej identyfikacji wizualnej
Każdy skuteczny program lojalnościowy w B2B powinien mieć przemyślane „tło fabularne”, czyli historię, cel i logiczne powiązania między działaniami. To fundament, który pozwoli uczestnikom wczuć się w zabawę – bo tym powinien być program lojalnościowy. Dobrze dobrana narracja ułatwi też im zrozumienie zasad, a spójna wizualnie komunikacja wzmocni profesjonalny odbiór programu. Warto zadbać o ciekawe nazwy poziomów, odznaczenia, atrakcyjne grafiki oraz czytelne rankingi.
3. Pomyśl o aplikacji mobilnej dla klientów
Dostosuj się do nawyków swoich klientów – większość użytkowników korzysta dziś ze smartfonów. Aplikacja lojalnościowa zapewni szybki dostęp do aktualnych ofert, stanu konta czy historii aktywności. To wygodne rozwiązanie, które podnosi zaangażowanie uczestników i zwiększa responsywność programu.
4. Personalizuj komunikaty
W świecie B2B personalizacja jest kluczowa. Twoi kontrahenci oczekują, że będziesz znał ich branżę, potrzeby i specyfikę działania. Segmentuj odbiorców i przygotowuj dla nich spersonalizowane wiadomości. Twórz promocje i oferty sprzedaży dostosowane do ograniczonej grupy uczestników. Dziel ich na podstawie: działu przedsiębiorstwa, zespołu, branży, regionu czy funkcji, jaką sprawują. Dzięki temu Twoi klienci poczują się ważni i docenieni, a Twój program lojalnościowy stanie się realnym wsparciem w ich codziennej pracy.
5. Zintegruj program z systemem CRM
Dzięki integracji z CRM-em możesz automatycznie zarządzać danymi, monitorować aktywność klientów i szybko reagować na zmiany. Taka integracja usprawnia zarządzanie relacjami, ułatwia raportowanie i pozwala lepiej dopasować działania do cyklu zakupowego odbiorców.
6. Mierz ważne wskaźniki
Mierzenie efektywności to podstawa. Prowadząc program lojalnościowy oraz zarządzając relacją B2B, warto mierzyć trzy kluczowe wskaźniki: RCR, CLV i NPS.
- Wskaźnik RCR (ang. Repeat Customer Rate) to współczynnik powtórzeń klienta.
- Wskaźnik CLV (ang. Customer Lifetime Value) to współczynnik prezentujący, ilu klientów kupuje u Ciebie częściej niż jeden raz
- Wskaźnik NPS (ang. Net Promoter Score) to współczynnik, który wykazuje prawdopodobieństwo polecenia Twojej firmy osobom i firmom z otoczenia Twojego klienta.
Dzięki nim ocenisz, jak skuteczny jest Twój program lojalnościowy, które działania przynoszą największy efekt, i gdzie warto wprowadzić zmiany.
7. Segmentuj odbiorców
Segmentacja to nie tylko podział klientów na grupy, ale przede wszystkim możliwość personalizacji nagród i przywilejów. Tworząc wielopoziomowe programy lojalnościowe, będziesz w stanie skategoryzować użytkowników wedle określonych segmentów. Podziel uczestników według wartości zamówień, częstotliwości zakupów lub kategorii produktowych. Stworzenie poziomów lojalności pozwala zwiększyć motywację i zaangażowanie w dłuższej perspektywie.
8. Edukuj za pomocą content marketingu
Nie ograniczaj się do nagród. Dziel się wiedzą i doświadczeniem. Edukacja to sposób na budowanie długofalowej relacji i pozycji eksperta. Webinary, e-booki, checklisty czy poradniki branżowe to doskonałe narzędzia wspierające programy lojalnościowe B2B, które jednocześnie budują zaufanie i zwiększają zaangażowanie.
9. Bądź lojalny wobec swoich klientów
Lojalność działa w obie strony. Według badań KiteWheel aż 73% konsumentów uważa, że programy lojalnościowe powinny być dla marek sposobem na pokazanie, jak lojalne są one wobec swoich klientów. Jeśli więc chcesz, by partnerzy byli lojalni wobec Ciebie, Ty również musisz dawać im powody, by tak było. Jasne zasady, przejrzystość rozliczeń, elastyczność w trudniejszych momentach – wszystko to buduje zaufanie. A zaufanie to najlepszy fundament dla skutecznego programu lojalnościowego B2B.
Programy lojalnościowe w B2B – podsumowanie
Stworzenie skutecznego programu lojalnościowego w firmach B2B to nie tylko kwestia technologii czy nagród, ale przede wszystkim dobrze przemyślanej strategii, która odpowiada na potrzeby i zachowania partnerów biznesowych. Kluczem do sukcesu jest dopasowanie działań do realiów B2B – z uwzględnieniem dłuższych procesów decyzyjnych, większej racjonalności zakupowej i oczekiwania personalizacji. Wdrażając takie elementy jak konkursy, segmentacja, integracja z CRM czy edukacja klientów, budujesz nie tylko zaangażowanie, ale też zaufanie, które w tej relacji ma ogromną wartość.
Pamiętaj: lojalność partnera nie rodzi się z jednorazowego rabatu, ale z konsekwentnie prowadzonych działań opartych na wzajemnym szacunku i korzyściach po obu stronach.
