Programy lojalnościowe w handlu B2B, choć mniej widoczne i popularne niż te w handlu detalicznym, często przynoszą firmom wyższy zwrot z inwestycji. Podczas gdy klient detaliczny operuje setkami złotych miesięcznie, firmy obracają setkami tysięcy. Dlatego właśnie nawet niewielki wzrost lojalności w B2B przekłada się na konkretne efekty finansowe.
W tym artykule kompleksowo omawiamy temat programów lojalnościowych w firmach handlowych B2B. Znajdziesz tu sporo przydatnych wskazówek i ciekawych inspiracji, które pozwolą Ci wystartować z Twoim własnym programem lojalnościowym dla klientów hurtowych.
Program lojalnościowy B2B w handlu – korzyści
Lojalność w biznesie to obustronne korzyści. Twoja firma może zyskać większe i stabilniejsze przychody, a kontrahenci – zaufanego dostawcę oraz często korzystniejsze warunki transakcji i dodatkowe profity (np. nagrody rzeczowe). Skoro więc na lojalności zyskują obie strony, to dlaczego by nie wzmocnić jej poprzez program lojalnościowy?
Na naszym blogu możesz już znaleźć artykuł, w którym omawiamy 10 korzyści z programu lojalnościowego. Tu skupimy się jednak stricte na tym, co możesz zyskać jako dystrybutor B2B.
1. Większe zyski
- Benefity programu lojalnościowego zachęcają klientów do większych i częstszych zamówień. W efekcie Twoje zyski zwiększają się bez dodatkowych nakładów na marketing i zatrudniania nowych handlowców.
- Koszt utrzymania lojalnego klienta jest 5-7 razy niższy niż pozyskanie nowego. Dzięki temu ten sam przychód ze stałych klientów przynosi więcej zysku niż z nowych, na których pozyskanie trzeba wydać dodatkowe środki.
2. Skuteczniejszy marketing i sprzedaż
- Atrakcyjne benefity programu skutecznie zachęcają nowych klientów do rozpoczęcia współpracy.
- Zadowoleni kontrahenci będą chętniej polecać Twoją firmę, zapewniając Ci dodatkową promocję.
- Dane zbierane w ramach programu lojalnościowego stanowią bezcenne źródło wiedzy o klientach, pozwalając lepiej dostosować ofertę i strategię sprzedażową.
- Zyskujesz nowy kanał komunikacji oraz naturalny pretekst do regularnego kontaktu z klientami.
3. Lepsza pozycja rynkowa
- Zmniejszone ryzyko przejęcia klienta przez konkurencję – lojalni klienci są bowiem znacznie mniej podatni na oferty innych dostawców.
- Zyskasz rynkowy wyróżnik (jeśli Twoja konkurencja nie oferuje programu lojalnościowego) oraz większą odporność na wojny cenowe.
- Większa skuteczność przy wprowadzaniu nowych produktów do oferty. Lojalni klienci chętniej testują nowości.
4. Stabilniejsze finanse i lepsze planowanie operacyjne
- Regularne zamówienia od stałych klientów pozwalają lepiej prognozować sprzedaż i planować finanse firmy.
- Dzięki premiowaniu terminowych rozliczeń (np. poprzez dodatkowe punkty za opłacenie faktury na czas) spada liczba przeterminowanych płatności.
- Przewidywalne wolumeny zakupów usprawniają zarządzanie łańcuchem dostaw oraz stanami magazynowymi.
W jakich branżach handlu B2B sprawdzi się program lojalnościowy?
Możesz stworzyć np:
1. Program lojalnościowy B2B w branży motoryzacyjnej
- Producenci części i akcesoriów do aut i innych pojazdów
- Dystrybutorzy i hurtownie motoryzacyjne (np. z wyposażeniem warsztatów)
2. Program lojalnościowy B2B w branży spożywczej i gastronomicznej
- Producenci żywności, napojów i suplementów diety
- Dostawcy wyposażenia lokali gastronomicznych
- Hurtownie spożywcze
- Spółdzielnie rolników i grupy producentów rolnych
- Sklepy typu cash and carry
3. Program lojalnościowy B2B w branży medycznej, farmaceutycznej i weterynaryjnej
- Producenci wyposażenia i sprzętu dla medyków (np. dla szpitali, przychodni, klinik, aptek, gabinetów lekarskich i stomatologicznych)
- Producenci leków i wyrobów medycznych
- Hurtownie artykułów medycznych
- Producenci i dystrybutorzy sprzętu i leków weterynaryjnych
4. Program lojalnościowy B2B w branży budowlanej i meblarskiej
- Producenci materiałów i artykułów budowlanych
- Hurtownie budowlane i wykończeniowe
- Specjalistyczne sklepy budowlane z asortymentem dla wykonawców
- Dostawcy chemii budowlanej
- Dystrybutorzy narzędzi i sprzętu budowlanego
- Producenci i hurtownie mebli
5. Program lojalnościowy B2B w branży beauty
- Producenci kosmetyków oraz sprzętu dla salonów kosmetycznych, fryzjerskich i SPA
- Hurtownie kosmetyczne zaopatrujące sklepy detaliczne
6. Program lojalnościowy B2B w branży rolniczej
- Producenci maszyn rolniczych i części zamiennych
- Hurtownie artykułów rolniczych
Program lojalnościowy w handlu B2B sprawdzi się również m.in. w branży:
- Technologicznej, IT (sprzęt komputerowy i biurowy)
- Chemicznej (chemikalia przemysłowe i laboratoryjne)
- Odzieżowej (odzież robocza, handel hurtowy)
- Metalowej (komponenty i elementy składowe)
- Opakowań, elektronicznej, ogrodniczej, sportowej… i wielu innych!
Jak zbudować skuteczny program lojalnościowy w handlu B2B?
Przede wszystkim określ, czego oczekujesz. Będzie Ci wtedy łatwiej zaplanować program lojalnościowy i jego zasady tak, aby wspierały realizację Twoich konkretnych celów. Zastanów się, czy chcesz zwiększyć częstotliwość zakupów, podnieść średnią wartość zamówienia, skłonić klientów do testowania nowych kategorii produktowych czy też może przyciągnąć nowych kontrahentów. A może masz jeszcze inne priorytety?
Po zdefiniowaniu celów czas na analizę danych. Sprawdź w szczególności:
- Jacy klienci generują najwięcej obrotów
- Które produkty sprzedają się najlepiej
- W jakich okresach widać wzrosty i spadki sprzedaży
- Gdzie są luki i niewykorzystany potencjał
Mając tę wiedzę, możesz ustalić:
- Rodzaj programu lojalnościowego – z naszego doświadczenia, długoterminowo w handlu B2B sprawdza się program punktowy. W krótkim terminie zaś świetne efekty przynosi program wsparcia sprzedaży.
- Klarowne zasady (np. przelicznik punktów, dodatkowe zadania dla uczestników).
- Odpowiednie narzędzia motywacyjne dla klientów (np. nagrody rzeczowe, rabaty progowe, punkty premiowe, akcje charytatywne, dostęp do specjalnych usług).
- Nazwę programu lojalnościowego – dopasowaną do grupy docelowej i charakteru programu.
- Formę panelu uczestnika (dedykowana strona www lub aplikacja mobilna).
Przydatne wskazówki
- Postaw na prostotę – klienci B2B cenią swój czas, więc zasady programu powinny być jasne i przejrzyste, a komunikacja – zrozumiała.
- Zadbaj o odpowiednią wartość nagród – muszą być proporcjonalne do oczekiwanego zaangażowania uczestników.
- Rozważ segmentację uczestników – dostosuj zasady i nagrody do potrzeb różnych grup klientów.
- Zautomatyzuj obsługę programu lojalnościowego – zintegruj program z innymi systemami firmowymi (np. ERP) i wdróż działania marketing automation.
- Utrzymuj stały kontakt z uczestnikami – regularnie zachęcaj do aktywności, informuj o nowych ofertach i możliwościach oraz przypominaj o czekających nagrodach, aby podtrzymać ich zaangażowanie.
Przykłady skutecznych programów lojalnościowych w handlu B2B
Loyalty Starter to platforma, na której możesz wygodnie wdrożyć i obsługiwać swój program lojalnościowy. Jej elastyczność oraz liczne gotowe funkcje i moduły sprawiają, że jest świetnie dopasowana do potrzeb firm handlowych B2B. Zainspiruj się i poznaj programy lojalnościowe kilku z naszych klientów:
Program lojalnościowy B2B w branży motoryzacyjnej
Liqui Moly to producent olejów silnikowych, dodatków do paliw oraz chemii warsztatowej. Marka stworzyła Program Warsztatowy dedykowany tytułowym warsztatom samochodowym.
System automatycznie nalicza uczestnikom punkty za każdy zakup u autoryzowanych dystrybutorów. Każdy produkt ma z góry określoną wartość punktową, co pozwala firmie dostosować ją do marży i swoich priorytetów sprzedażowych. Zarządzanie punktami i ich wymiana na nagrody odbywa się przez panel uczestnika w formie dedykowanej strony www.
Dodatkowo, aby promować aktywną promocję programu wśród klientów, wprowadzono także ranking najbardziej efektywnych przedstawicieli handlowych.
Program lojalnościowy B2B w hurtowni budowlanej
batPRO to program lojalnościowy skierowany do zamkniętego grona stałych klientów marketów budowlanych BAT. Punkty lojalnościowe są przyznawane za zakupy opłacone w terminie i mogą być wymieniane na produkty z katalogu nagród. Naliczanie punktów odbywa się automatycznie, dzięki integracji z systemem ERP.
Dodatkowo, marka co jakiś czas organizuje większe, krótkoterminowe akcje w ramach wsparcia sprzedaży. Dotychczas odbyły się np:
- Loteria PROauto z nagrodami w postaci voucherów na samochody.
- Konkurs „Podróż z BAT”, gdzie realizacja celów sprzedażowych nagradzana była wycieczkami.
Program wsparcia sprzedaży B2B w hurtowni spożywczej
ABE Dystrybucja to hurtownia spożywcza, która z pomocą naszej platformy organizuje dla swoich klientów cykliczne akcje wsparcia sprzedaży w ramach programu ABE Travel Club. Klienci realizujący wyznaczone w nich cele zakupowe mogą wygrać atrakcyjne wycieczki. Motywację wspiera przejrzysty system pasków postępu w panelu uczestnika, pokazujący stopień realizacji poszczególnych celów. Jest to możliwe dzięki indywidualnej integracji z systemem ERP firmy.
Gdzie wdrożyć program lojalnościowy B2B dla dystrybutora?
Choć baza stałych, lojalnych klientów stanowi dla firm handlowych B2B fundament stabilnych przychodów, to o programach lojalnościowych w tym segmencie wciąż mówi się niewiele. Dodatkowo większość dostępnych na rynku gotowych rozwiązań do obsługi programów lojalnościowych jest dopasowana głównie do handlu detalicznego. Zaprojektowanie dedykowanego systemu lojalnościowego (przez agencję marketingową lub programistę) to zaś bardzo kosztowny i czasochłonny proces.
Platformę Loyalty Starter stworzyliśmy w taki sposób, aby efektywnie wspierała zarówno programy lojalnościowe B2B, jak i B2C. Firmy handlowe B2B (dystrybutorzy, producenci, hurtownie) stanowią już ponad 30% naszych klientów, dzięki czemu mogliśmy dokładnie poznać ich potrzeby i wyzwania. Bazując na tej wiedzy, zoptymalizowaliśmy naszą platformę i jej funkcjonalności tak, aby system lojalnościowy idealnie odpowiadał wymaganiom handlu B2B.
